La documentazione tecnica nell’internazionalizzazione. Vendere all’estero raccontando il prodotto
Vendere all’estero significa allargare il proprio bacino di clienti. Creare un mercato però va oltre la mera vendita. Significa costruire clienti soddisfatti che tornino a comprare o attivino altri clienti suggerendo il nostro prodotto.
I clienti soddisfatti infatti sono il volano che può permettere un vero decollo del prodotto in un nuovo mercato. Il passaparola fisico e digitale resta un modo efficace ed economico per promuoversi e farsi acquistare.
Secondo Forbes, il 90% degli acquirenti di chitarre Fender abbandona la chitarra, a distanza di un anno, perché non sa suonarla. Questo sicuramente non spinge a consigliare o a diffondere l’acquisto del prodotto. Fender è corsa ai ripari con una serie di lezioni online per i propri clienti.
I prodotti hanno bisogno di essere spiegati, il cliente ha bisogno di essere accompagnato.
Come trasformare un cliente in un cliente soddisfatto?
Qualità, grado di innovazione o di affidabilità del prodotto, tempismo e prezzo unite a una strategia commerciale e promozionale vincenti sono necessari per penetrare in un nuovo mercato. Per farlo, a seconda del prodotto venduto, è necessario corredarlo di documentazione tecnica conforme alle normative vigenti nel Paese di esportazione.
Una volta ottemperato alle richieste legislative bisogna fare un piccolo passo in più nella direzione del cliente. Si tratta di accantonare temporaneamente l’aspetto puramente formale (sicurezza, smaltimento, etc.) per cominciare un dialogo con il cliente.
Entrare in relazione con il cliente
Spiegare il prodotto con un linguaggio e dei contenuti adeguati al mercato permette di entrare in relazione con il cliente.
Una volta attivata la relazione, cioè se riusciamo a trovare una lingua, un tono di voce, un modo per farci capire da lui, tutto diventa più semplice. La documentazione di prodotto con queste caratteristiche ha più appeal e si legge più volentieri. Il cliente può trovare risposte e spiegazioni calate sul suo contesto e alla sua portata a livello di comprensione.
Ma un esempio può aiutare meglio a comprendere questi aspetti.
Operai cosmopoliti
Se l’ambiente di lavoro in cui verrà utilizzato il prodotto è costituito di operai di diversa provenienza geografica e con una scolarizzazione medio bassa possiamo ragionevolmente presumere che non dedicheranno molto tempo alla lettura di un manuale. Soprattutto di uno con molto testo e qualche disegno tecnico.
Ne abbiamo parlato in diversi post, ogni volta con un taglio diverso.
Un manuale così non è adatto a questo target. Certo, nel caso di un problema probabilmente daranno un’occhiata, ma difficilmente riusciranno a utilizzare il prodotto in modo completo ed esaustivo delle sue potenzialità.
E magari la produttività che il nuovo prodotto avrebbe dovuto garantire non sarà raggiunta con mancata soddisfazione del capo reparto o dell’imprenditore che aveva acquistato il prodotto. Forse non ne comprerà altri.
Attraverso un capillare servizio di post-vendita forse (se il cliente protesta) si risolve tutto con perdite di tempo e seccature. Ma nei mercati esteri la situazione potrebbe aggravarsi per problemi sia culturali che linguistici e logistici.
Ogni Paese ha la propria cultura
Quando si produce una documentazione tecnica orientata a mercati esteri, serve considerare il corretto bilanciamento di due aspetti. Da una parte adeguare contenuti, immagini e testi, linguaggio e stile alle peculiari caratteristiche del Paese di destinazione. Dall’altra non si può creare un manuale o un listino diverso per ogni singolo cliente. Serve costruire uno standard che esprima il nostro brand e che possa essere replicato in diversi contesti culturali. Questo equilibrio non è semplice e un’analisi accurata dei documenti e del loro utilizzo effettivo può aiutare.
Gli elementi da progettare sono:
- contenuti legali e tecnici necessari
- testi scritti in modo semplice, lineare e con lo stile corretto
- traduzioni professionali
- immagini e disegni esplicativi
E come sempre cercando di produrre documentazione gradevole che lasci una buona immagine dell’azienda, coerente con il suo posizionamento.
In questo post abbiamo parlato di ITS, ovvero di Italiano Tecnico Semplificato, un modo intelligente di scrivere i testi tecnici
In questo post abbiamo discusso il legame tra comunicazione tecnica e branding, di cui parlavamo nell’ultima parte
https://www.studiodz.it/comunicazione-tecnica/fare-branding-con-la-documentazione-di-prodotto/
Qui abbiamo visto come affrontare il tema sicurezza nella documentazione tecnica
https://www.studiodz.it/comunicazione-tecnica/sicurezza-nelluso-non-facciamoci-male/
Qui infine un’analisi più generale sul tipo di supporto tecnico che le aziende possono trovare nello sviluppo della documentazione tecnica
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