Come spiegare al meglio il vostro prodotto nelle vendite online

L’accelerazione degli acquisti di prodotti e servizi online è davanti agli occhi di tutti. In qualche modo è un processo obbligato dai tempi. Sta però cambiando l’attitudine di gran parte dei consumatori verso l’ecommerce e altri servizi di vendita su internet. Molte aziende stanno in gran fretta accelerando progetti già avviati in questo senso. Altri stanno facendo i primi timidi approcci.

L’esperienza ci porta a dire che i nuovi clienti dell’ecommerce, non abituati a un processo online, potrebbero trovare delle difficoltà nel comprendere e a orientarsi nella nostra offerta. Quando i clienti sono mediati dalla forza vendita (commerciali e rivenditori), il focus è tutto sulla scelta del prodotto più adatto. Ma quando l’acquisto avviene con un’intermediazione meno diretta, come nel caso di tanti siti di ecommerce le cose cambiano.

L’ecommerce è una relazione non più mediata dal venditore

Il cliente potrebbe sentirsi perso e abbandonato se il nostro prodotto si trova in portali e marketplace insieme a molte altre soluzioni complementari o alternative. La comprensione dei vincoli di utilizzo di ogni versione può essere difficile. Altrettanto lo è la decisione sulla combinazione di prodotti più adatta alle nostre necessità.

Limitarsi ai tradizionali strumenti di comunicazione del prodotto (cataloghi, istruzioni, manuali) rischia di mancare il colpo. Quel che serve sviluppare sono anche strumenti che riescano ad accompagnare il cliente nella scelta e non solo nel montaggio, nell’uso, nella manutenzione. C’è uno step di presidio dell’esperienza del cliente che viene prima dell’utilizzo del prodotto. Si tratta del processo di scelta e valutazione.

Nel marketing si parla di fase di considerazione. Viene dopo quella di consapevolezza in cui il cliente ha compreso il proprio bisogno. Ora deve scegliere quali opzioni di soluzioni sono disponibili e quali fanno per lui. Poi deciderà, acquisterà, utilizzerà e in alcuni casi comprerà ancora o suggerirà ad altri. Ma la valutazione delle alternative non trova spesso un supporto comunicativo adeguato da parte dell’azienda. Una sorta di manuale di scelta che sostituisca il buon consiglio del rivenditore può essere un’opzione valida in molti contesti in cui un customer service costantemente attivo non sia fattibile.

Sono materiali integrabili con guide digitali (chatbot, questionari, …) e che approfondiscono gli elementi di scelta.

Qui abbiamo parlato di comunicazione tecnica e marketing di prodotto
https://www.studiodz.it/comunicazione-tecnica/product-marketing-ovvero-il-nuovo-nome-della-comunicazione-tecnica/

Qui abbiamo parlato di qualità della spiegazione tecnica

https://www.studiodz.it/comunicazione-tecnica/come-capire-se-il-tuo-prodotto-e-spiegato-bene/

Per informazioni sulle evoluzioni dell’ecommerce
https://www.searchenginejournal.com/ecommerce-digital-strategy-covid-19/356598/